你们定价高了，中小企业就会选择到其他电子商务网站上去，现在阿里巴巴发展迅速靠的也是服务加低价。
那么你们能够为商家解决的现实问题越多，你们的议价能力就会得到加强。
尤其是在你们能够解决用户，其他公司无法解决的问题时，你们能收的钱，取决于用户如果不选择你们要损失多少。
我举一个很简单的例子，那就是企业和客户之间建立信任，这是需要成本的。
你们不负责担保，更不负责保证客户在收到货物后会打款给企业。
同时你们也不保证企业提供的货物质量一定没有问题。
企业和客户通过阿里巴巴的网站建立联系后，他们后续的交流合作，需要大量建立互信的成本，这其中还涉及到外国人，沟通交流成本就更高了。
企业首先需要提供样品给客户，然后在提供首批货物之后只能获得部分货款，比如百分之五十，甚至百分之三十。
你们有没有想过解决这个问题？也就是说你们不仅仅是停留在企业和客户初步建立联系这一步。
这一步任何一家电子商务公司都能做，阿里巴巴能做，明天有一家哔哩哔哩的企业来也能做。没有门槛自然也没有议价权。”
周新的话像是把杰克马点醒了一样，他做了有五年多电子商务网站，一直在思考如何把网站建立好，从来没有思考的这么深入过。
周新继续说：“我听完之后，好像你们只提了要如何服务中小企业，但是没有讲如何服务？仅仅只是提供一个交流认识的渠道，这不叫服务好。
电子商务，我感觉你们太看重电子这件事，而忽略了后面商务两个字，电子商务的本质依然是商业。
我建议你们可以好好去外贸行业做一段时间，才会知道这些商家真正想要什么。”
这也是原本时空在纳斯达克泡沫破裂后，阿里巴巴去做的事情，他们在深入了解到外贸行业痛点后，在2002年的时候推出了诚信通，用于解决企业网络贸易中的信用问题。
在现在才在创业初期的杰克马，还没有类似的思考，或者说想的没有那么清楚。
周新说完后，他心里发生了转变，之前他想的是要想方设法获得周新的投资，这样同时背靠高盛和周新，无论是宣传还是未来融资，都有非常大的好处。
现在杰克马只想尽可能地从周新这里获得更多的见解，尤其是关于电子商务本身的见解。
关于这方面，他本来以为自己是看的最透彻的人，只是他没想到周新比他看的还更透彻。
他可是从在对外经贸部的国际电子商务中心就开始从事外贸行业了。
杰克马用极其严肃认真的语气说：“你说的非常有道理，我们之前关于这一块的思考确实远远不够。
对问题的理解还是过于浮在表面了，而没有更加深入的思考，如何为中小企业们解决更多的问题。
我多问一句，你为什么对电子商务也这么熟悉呢？”
周新说：“因为我做过newpay，也就是电子支付软件。一切商业活动的核心都离不开支付，通过电子支付可以看穿很多商业行为的本质。
我们进入到了ebay和亚马逊的电子支付选项中，我们就帮他们做了一个应收账款确权的功能。也就是说用户在收到货之后需要点确认收货，卖家才能收到钱。
在点确认收货前，这一笔款是存在newpay里。当然用户如果要退货，同样需要商家确认，用户才能收到退款。
因此你一说你们的服务，我就想到，newpay帮ebay和亚马逊做的应收账款确权模式同样可以应用在b2b的商业模式中。
b2c的业务和b2b的业务并没有本质的区别，只是对象的区别，我也是触类旁通。
newpay在华国还没有分公司，后面我可以给你newpay那边业务推广部门负责人的联系方式，我们在阿美利肯和欧洲都有分公司，这些商家都可以进行确权。
同时我们也可以作为中介，帮忙把货款打到客户的银行卡上，间接规避华国不允许电子支付的风险。”
简单来说，newpay作为中间方，阿里巴巴只是载体，在阿里巴巴上达成合作意向的企业和客户，可以选择使用阿里巴巴自带的newpay应收账款确权功能。
“客户进行确认收获后，newpay通过跨国转账的方式把钱打给企业。客户退货后并且企业确认后，newpay才会把钱退给客户。”
杰克马没想到，确实没想到，周新不仅能提出问题，而且能帮他们把解决方案都一并想了。
“newman，你的解决办法非常好，完美解决了基础互信建立难这个问题，而且阿里巴巴能够增加用户粘性，newpay可以获得用户，同时在其中收取手续费。
企业和客户也极大程度的降低了成本。
我们的业务人员也经常接到来自企业的吐槽，他们给客户提供了数量比较大的样品，客户说，这些样品会在验货通过后提供第一批货物的时候结算。
结果客户在拿到样品之后直接就消失了。
这种事情经常发生。”
周新继回答道：“因为还有一个很关键的点，如果阿里巴巴只是局限于按照企业数收费，那么企业数是有限的。
你们要想做大，只有根据企业对外贸易总额的比例收费，华国外贸的发展才和你们有关，不然和你们并没有太大的关系。
用户粘性是一方面，不可替代性是另一方面。”
周新打算让newpay和阿里巴巴合作，把阿里巴巴打造成样板工程，后续所有涉及到对外贸易的b2b业务，都需要经过newpay进行交易。
这样一来，在华国加入wto之后，newpay的交易额能迅速破千亿，甚至单位可以是美元。
杰克马说：“我会尽快和newpay那边的人联系，我们尽量快的推进这件事。
你这边如果还有意愿投资阿里巴巴，我们本来就很欢迎了，现在更加欢迎了。
我去和高盛那边谈，他们可能会比投阿里巴巴时更高一些的价格把股份转让给你们。”
周新继续说：“好，这件事由吴总和你们谈，我就不参与到具体的事务性谈判。
到时候吴总和你们把金额、股份占比谈好，谈好之后我确认一遍就好。
另外我还可以再给你一点我的思考，那就是账期。
对外贸易存在账期，比如分批付款，分期借款这种。
你们其实完全可以去做金融业务，借钱给企业。
举个例子，有了newpay参与到你们的交易过程中来，a企业和b客户确实有一笔交易，但是这笔单子很大，a企业要扩大生产规模才能做下来，但是他们账面上没有这么多钱来扩大生产规模。
a只有两条路，借钱扩大生产规模或者把一部分产能让给同行业其他企业。
第一条路肯定利润更高，第二条路更稳妥。
阿里巴巴有没有可能介入进去呢？银行不敢贷款给这种企业，因为外贸行业的风险太高了。
而阿里巴巴能够通过和newpay的数据交互，确认b客户有一笔钱躺在newpay的虚拟账户上，这笔钱被冻结了。
那么你们可以成立一家金融公司，专门来做这一块的贷款业务。”
周新这番话说完后，杰克马没有再多说什么，他被震撼到了。
因为这已经触及到金融科技的本质了，金融科技的本质就是信息加金融。
说白了金融科技就是通过科技获得传统业务模式中获得不到的信息，来辅助你的业务或者风控。
周新示意新兴投资的秘书把对方送出去，然后喊吴世强进来和他说了几句关于后续投资阿里巴巴的事情。
杰克马和蔡崇信回到酒店后，他把今天和周新聊的内容原原本本地复述给蔡崇信听。
他作为金融行业有着十多年从业经验的老兵，内心的震撼比杰克马更加强烈。
而且蔡崇信隐约感觉，周新说的这些内容里应该还有很多可以展开的项。
“这趟真的收获太大了，newman不愧是最好的产品经理，他几句话把阿里巴巴未来五到十年要做的事情都帮我们给想明白了。
简直是从战略层面直接帮阿里巴巴奠定了方向。”
“约瑟，我们有没有可能把newman挖来？如果能把他挖来，我愿意把总经理的位置让给他坐。
你说当时我怎么就没问一句，他愿不愿意来阿里巴巴呢？”杰克马后悔不已。
约瑟是蔡崇信的英文名。
蔡崇信无奈道：“我会来阿里巴巴是因为我还在为别人打工，所以想着来创业。newman已经是有无数创业成功经验的企业家。
他不缺创业经历，你想挖他来，即便阿里巴巴做到世界第一的电子商务公司，都不可能。
我们还是好好想想后续要怎么样和newpay合作吧。”
这章很多干货，不只是对话。
(本章完)